课程模块

培训内容

第1天上午

第1模块

采购谈判概述

1. 谈判是什么

2. 采购谈判的特点

3. 采购何时需要谈判

4. 采购谈判的作用

5. 采购谈判的内容

6. 谈判目标

7. 双赢采购谈判 

经典案例：人质危机谈判布局

第2模块

采购谈判准备工作的10个步骤

1. 知己：了解采购背景

2. 知彼：了解供应商组织

3. 知人：谈判人员的四种风格（测试）

4. 识别双方的谈判实力

5. 内外部分析-SWOT分析

6. 我们应该怎么做？

7. 谈判的筹码在哪里？

8. 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

9. 博弈的底气：设定最佳备选方案 

10. 制定策略

测试：谈判风格的量表测试+答案解读

经典案例：百万美元的咖啡杯

经典案例：胜在谋略-中国高铁的采购谈判策划

案例解析：文化维度的差异带来的谈判思维差异

第1天下午

第3模块

采购谈判的九大要领

1. 合适的时间：采购谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选择

3. 合适的战友：成功的谈判团队

(1) 如何组建谈判团队

(2) 如何锁定团队目标与团队分工

(3) 谨防“猪队友”

4. 构建优秀的沟通管理能力

5. 听懂对方的意思：听-倾听的力量

6. 完美的表达：说-语言的艺术

7. 主控进程的利器：提问的艺术

8. 察言观色：观-洞悉对方的身体语言

9. 创建和谐气氛：赞美的威力

案例：“猪队友”的杀伤力

练习：如何组建谈判团队与团队分工

练习：如何安排座位对我们有利？

练习：让对方放弃抗拒转为支持你-如何说？

练习：获取关键问题的更多信息-如何问？

练习：如何从肢体表现判读内在心理？

第1天结束

第2天 上午

第4模块

采购谈判之开场布局八大要点  

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离：从兴趣入手

4. 牌局争胜：出牌技巧

5. 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6. 学会恐吓：学会大吃一惊

7. 我只与有权的人谈：找对人，说对话

8. 应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9. 警惕：供应商定规

实战经验：商务形象与商务礼仪的重要性

经典案例：狮子大开口的价值

实战经验：大吃一惊的价值

实战经验：开场布局的气势营造

课堂实战：开局策略角色练习

第2天下午

第5模块

采购谈判中场交锋九大技巧  

1. 你想要什么：记住立场和利益

2. 从小话题开始：投石问路

3. 认识时间的价值：拖延时间未必坏

4. 控制节奏：让好每一步

5. 柔能克刚：避免争论

6. 兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8. 迫使对方让步的策略

9. 阻止对方进攻的策略

10. 警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

实战经验：警惕神经刀与谈判授权的重要性

实战经验：采购谈判团队与我的默契

大型谈判经验分享：我与LG的采购谈判

僵局破解谈判：我与霍尼维尔的专利问题谈判

第6模块

采购谈判之收场六个关键  

1. 专业的套路：黑白配

2. 意外的收获：不要白不要

3. 还是要控制节奏：离开的时机

4. 言而有信：白纸黑字不能少

5. 如何处理谈判僵局

6. 回顾谈判

谈判经验分享：与施乐谈判中的意外所获

谈判经验分享：与东芝谈判后的电脑升级

全景课堂实战：ABC角分组模拟谈判

第2天结束